وقتی صحبت از توسعه کسب و کار به میان می‌آید، باید به طور واضح بگوییم که منظور ما چیست؛ منظور از توسعه کسب و کار، افزایش درآمد است. به عبارت ساده، تنها سه راه برای انجام این کار وجود دارد: فروش بیشتر به مشتریان، فروش به مشتریان بیشتر و فروش با قیمت بالاتر.
اغلب اوقات کارشناسان مسائل را بیش از حد پیچیده می‌کنند، اما از لحاظ رشد درآمد، این سه گزینه تنها گزینه‌هایی هستند که باید به آنها توجه کنید و مخاطب قرار دهید و تمام تلاش شما باید در راستای آنها باشد. کسب و کار شما باید برای این سه فرصت، راهبردهایی را در نظر بگیرد، چون اگر راهکار نداشته باشید، فرصت‌ها را از دست می‌دهید و کسب و کار را به نفع رقبای خود رها می‌کنید تا سود ببرند.
فروش بیشتر به مشتریان
ساده‌ترین راه برای رشد کسب و کار، فروش بیشتر محصولات و خدمات به مشتریان موجود است. مشتریان فعلی شما با شما در ارتباط هستند، آنها از قبل شما را می‌شناسند، دوستتان دارند و به شما اعتماد می‌کنند، پس برایتان نسبتاً آسان است که اقلام اضافی را به آنها بفروشید. برخی مطالعات نشان می‌دهند که جذب مشتریان جدید، هفت برابر فروش محصولات به مشتریان فعلی هزینه برمی‌دارد. یعنی فروش محصولات و خدمات اضافی به مشتریان موجود، سود بیشتری دارد چون شما قبلاً هزینه‌های جذب مشتری را پرداخت کرده‌اید. ببینید چه محصولات و خدمات دیگری را می‌توانید به مشتریان فعلی خود ارائه دهید.
این خدمات حتماً نباید خدماتی باشند که خودتان تولید می‌کنید؛ بلکه می‌توانند خدمات یک شریک تجاری باشند که شما بابت آنها پورسانت کمی دریافت می‌کنید. همانند خطوط هوایی که خدمات اضافی مانند اجاره ماشین، هتل و غیر را ارائه می‌دهند، تا درآمد خود از مشتریان را به حداکثر برسانند. همچنین باید رضایت مشتری را در دستور کار خود قرار دهید، زیرا برای هر مشتری که از دست می‌دهید، باید مبلغ قابل توجهی را برای جایگزین کردن آنها هزینه کنید. شما به راهبردهایی نیاز دارید تا درآمد خود را از هر مشتری افزایش دهید.
فروش به مشتریان بیشتر
احتمالاً این حوزه‌ای است که اکثر کسب و کارها بر روی آن تمرکز دارند، جذب مشتریان جدید و افزایش سهم و نفوذ در بازار. اگر می‌خواهید بر بازار خود تسلط داشته باشید و راندمان کار و صرفه جویی به مقیاس را که موجب افزایش سود می‌شوند، بالا ببرید؛ به مشتری نیاز دارید. اما باید در مورد نحوه انجام این کار هوشمندانه عمل کنید و به دنبال آن باشید تا هزینه‌های جذب مشتری را تا حد امکان پایین بیاورید. یکی از ساده‌ترین روش‌ها برای جذب مشتریان جدید از طریق مراجعات مشتریان فعلی می‌باشد. اگر مشتریان فعلی شما از محصولات و خدمات شما راضی هستند چگونه می‌توانید آنها را تشویق کنید تا حامیان شما باشند و شما را به دیگران توصیه کنند؟
چگونه می‌توانید یک طرح برد- برد تنظیم کنید که هردو نفع ببرید؟ همانطور که گفتیم جذب مشتری هفت برابر فروش به مشتریان فعلی هزینه برمی‌دارد، اگر مشتریان جدید را به توصیه مشتریان قدیمی خود جذب می‌کنید، بودجه زیادی از این طریق صرفه جویی می‌شود که می‌توانید قسمتی از آن را برای جایزه دادن به افراد در نظر بگیرید. برنامه‌های مشارکتی هم همین رویکرد را دارند، به گونه‌ای که شما به افراد دیگر اجازه می‌دهید تا با یافتن مشتریان جدید و تقبل هزینه آنها، درصدی از فروش را به خود اختصاص دهند. گزینه‌های بسیاری برای یافتن مشتریان جدید وجود دارند، شما باید راهبردهایی داشته باشید که با مدل کسب و کار شما جور در می‌آیند و همچنین سودآوری شما را به حداکثر می‌رسانند.
فروش با قیمت بالاتر
جای تعجب است که برخی از کارآفرینان، ارزش خدمات خود را دست کم می‌گیرند. دلایل متعددی برای این کار وجود دارد: اعتماد به نفس ندارند و بنابراین خدمات را زیر قیمت عرضه می‌کنند؛ نمی‌دانند بازار تا چه حد می‌تواند پذیرای محصولات آنها باشد، یا ارزش واقعی خدمات خود را نمی‌دانند. این مورد آخر می‌تواند نوعی تحقیر برای کالا یا خدمات محسوب گردد و در نهایت منجر به قیمت‌گذاری پایین آنها شود.
افزایش قیمت احتمالاً یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای افزایش درآمد است، اما خطراتی را هم به دنبال دارد. افزایش بیش از حد قیمت‌ها می‌تواند موجب از دست دادن مشتریان فعلی شود. اما وقتی قیمت‌ها زیاد پایین باشند هم همین اتفاق می‌افتد، اگر ارزش خدماتی را که عرضه می‌کنید، ندانید؛ پس چرا بقیه باید برای آن ارزش قائل شوند.
گرچه افزایش قیمت ممکن است موجب از دست دادن برخی از مشتریان فعلی شود، اما می‌تواند مشتریان جدیدی را هم جذب کند که هم استطاعت و هم تمایل پرداخت قیمت بالاتر را دارند و بنابراین هم تقاضا و هم درآمد افزایش می‌یابد. اگر شما یک محصول با کیفیت دارید و باید آن را با قیمت مناسب بفروشید، در صورت قیمت‌گذاری پایین آن، به عنوان یک محصول بی‌ارزش تلقی خواهد شد.
تنها سه راه برای افزایش درآمد وجود دارد، فروش بیشتر به مشتریان فعلی، فروش محصولات و خدمات به افراد بیشتر و فروش آنها با قیمت بالاتر. با داشتن استراتژی برای هر سه‌ی این‌ها، می‌توانید پتانسیل کسب و کار خود را به حداکثر برسانید و اگر یکی از این سه مورد را نادیده بگیرید، فقط سود بیشتری را نصیب رقبای خود خواهید کرد.