فروش اینترنتی بیشتر، یک‌شبه و اتفاقی به دست نمی‌آید. برای فروش اینترنتی بیشتر، باید نکات مختلفی را رعایت کنیم.
اما یک نکته خیلی مهم را فراموش نکنید که اصل فروش، یکی است و تفاوت چندانی بین فروش حضوری و فروش اینترنتی نیست. اگر بتوانید ارتباط خوبی با موضوع فروش پیدا کنید، حالا با ابزارهای اینترنتی، می‌توانید به فروش اینترنتی بیشتر برسید.
برای اینکه راحت‌تر بتوانیم شرایط فروش اینترنتی را درک کرده و در موردش صحبت کنیم، اجازه دهید اول یک کسب‌وکار غیراینترنتی و یک فروشگاه حضوری را در نظر بگیریم و با در نظر گرفتن آن، به کسب‌وکار اینترنتی‌مان بپردازیم.
اگر ما یک فروشگاه حضوری داشته باشیم، و باز هم با فرض داشتن محصولات عالی، مشتریان مناسب و فروشندگان حرفه‌ای، مطابق آنچه در فرمول طلایی فروش گفتیم، چه شرایطی را باید در مغازه‌مان ایجاد کنیم تا بیشتر بفروشیم؟
شاید شما هم این موارد را پیشنهاد دهید:
- فروشگاه مناسب
- تبلیغات بیرونی برای جلب توجه مشتریان
- نام مناسب برای فروشگاه
- ویترین جذاب
- چیدمان مناسبِ کالاهای داخل فروشگاه
- واضح بودن فرایند خرید
- پیشنهادهای جذاب برای جلب توجه بیشتر مشتریان
- دادن نمونه‌های رایگان از بعضی محصولات
- روش‌هایی برای بازگرداندن دوباره مشتریان
- تحویل سریع محصولات خریداری شده
عالیه. حالا با همین موارد، می‌توانیم یک فروشگاه آنلاین را بررسی کنیم و به این بپردازیم که برای فروش اینترنتی بیشتر، چه کارهایی باید انجام داد.
۱ – فروشگاه قابل اعتماد:
در مطلب انواع فروشگاه اینترنتی اشاره کردیم که باید از سایت خودمان و همینطور سایت‌های دیگر، بهترین استفاده را ببریم. و سایت‌های خوبی برای عرضه خدمات مختلف معرفی شد. اگر آن مطلب را نخوانده‌اید، همین الان یک نگاهی به آن بیندازید.
اما یکی از اهداف راه‌اندازی سایت، جلب اعتماد مشتریان است. برای اینکه بتوانید اعتماد مشتریان را به خودتان جلب کنید، می‌توانید از موارد زیر استفاده کنید:
- نوشتن مطالب مفید و آموزشی در سایت
- استفاده از تصاویر جذابِ مرتبط با نوشته‌هایتان
- توضیح خوبی از خودتان در صفحه دربارۀ ما
- انتشار تصاویر خوبی از محصول یا خدمات قابل ارائه
- نظر مشتریان راضی
- درج آدرس و تلفن شما
- امکان پاسخگویی و پشتیبانی آنلاین
- داشتن نمادهای اعتماد پرداخت الکترونیکی
این موارد از کجا آمده است؟ از اینجا که شما اگر وارد یک سایت شوید، پیش خودتان چه مواردی را بررسی می‌کنید تا به آن سایت اعتماد کنید؟ قطعاً فقط ظاهر سایت، ملاک تصمیم‌گیری شما نخواهد بود. حالا باید کار را برعکس کنیم. همان چیزهایی که توسط آنها اعتبار طرف مقابل را می‌سنجیم را باید خودمان هم رعایت کنیم. منطقی است. نه؟
اما در یک کلام، هرچقدر شما در دسترس‌تر، نزدیک‌تر و صادق‌تر به نظر بیایید، قابل اعتمادتر ارزیابی می‌شوید.
اولین قدم برای داشتن فروش اینترنتی بیشتر، جلب اعتماد مشتری است.
۲ – تبلیغات بیرونی:
داشتن یک سایت عالی بدون روش‌هایی برای کشاندن مشتری به سایت شما، مانند این است که در محل دورافتاده و بدون رفت‌وآمدی، مغازه بزنید.
اینجاست که باید دست به دامن تبلیغات شویم. این تبلیغات می‌تواند بصورت متن، عکس، فیلم، گزارش، گفتگوی خبری با رسانه‌ها و حتی تبلیغات غیراینترنتی مثل کاتالوگ و بروشور باشد.
آدم‌ها تا به کسی اعتماد نکنند، از او خرید نمی‌کنند. بنابراین در تبلیغات‌تان باید چیزی بگویید که اعتماد مشتری‌ها را جلب کند و ترغیب شوند که از شما خرید کنند.
روش‌هایی برای جلب اعتماد در تبلیغات برای کسب‌وکارهای کوچک:
اینها واجب نیستند ولی اگر می‌توانید، امکانات زیر را مهیا کنید و در تبلیغات‌تان هم حتماً به آنها اشاره کنید:
- هم‌محله و یا همشهری بودن.
- کیفیت بالاتر محصولات شما نسبت به نمونه‌های صنعتی
- هزینه کمتر
- امکان تست محصولات
- سرعت بالای تحویل کار شما
- ارسال رایگان
- امکان ارجاع محصول
- پرداخت هزینه در محل مشتری
- ارائه خدمات در روزهای تعطیل
و به‌عنوان کسی که کمی در این زمینه تجربه دارد، از شما خواهش می‌کنم حتماً در تبلیغات‌تان، بصورت دقیق و شفاف بگویید که چه‌کار می‌کنید. انتظار نداشته باشید مخاطبان با یک عکس متوجه شوند که شما خدمات خاصی را ارائه می‌دهید. این یکی از بزرگترین اشتباهات کسب‌وکارها در تبلیغات است که فکر کردن به عهده مخاطبان می‌گذارند. اگر مخاطب سردرگم شود، خریدی صورت نمی‌گیرد.
اما این تبلیغات را در کجا منتشر کنیم؟
- بصورت ایمیل برای مشتریان بالقوه (اگر در سایت‌تان ایمیل‌ها را جمع‌آوری کرده باشید)
- در سایت‌ها و رسانه‌های پرطرفدار محلی (مثل صفحه اینستاگرام شهر یا محله شما)
- در سایت‌های پرطرفدارِ مرتبط با کسب‌وکار شما
- توسط سایت‌هایی که کارشان انتشار هوشمندانه تبلیغات است. (مثل سایت یکتانت)
- در سایت‌های واسطه‌ای که به خبرگزاری‌ها خبر می‌دهند. (مثل سایت اخبار رسمی)
- در سایت‌های انتشار فیلم (مثل آپارات)
- در سایت‌های انتشار صدا (مثل شنوتو)
این مطلب رو هم از دست ندید:
ارتباط رفتار مصرف کننده و استراتژی قیمت گذاری چیست؟
یکی از بخش‌های مهم هر تبلیغ، عنوان آن است که در شماره ۷ (کمی پایین‌تر) به آن می‌پردازیم.
۳ – نام مناسب فروشگاه:
همسایه ما اسم بچه‌اش را گذاشته روی مغازه‌اش. چه آدم خانواده‌دوستی! ولی حیف که برای مشتری‌هایش مهم نیست! یکی دیگر، تابلوی گران‌قیمتی سفارش داده ولی فونت نوشته‌هایش آنقدر عجیب و فانتزی است که نمی‌شود آن را خواند!
یک جوجه‌کبابی در محل ما هست که نامش را گذاشته جوجه فراری. راستش هر وقت تصویری که جوجه‌های بدبخت را به‌زور گرفته‌اند تا برای شام ما آماده‌کنند، جلوی چشمم می‌آید، از سفارش دادن پشیمان می‌شوم!
نام کسب‌وکار شما، پیشانی کسب‌وکارتان است. اولین برداشت مخاطبان از کسب‌وکار شما، توسط اسمتان صورت می‌گیرد. پس ارزشش را دارد که برای انتخاب نام مناسب، کمی وقت بگذارید.
و حالا که باید برای کسب‌وکارمان سایت هم داشته باشیم، پس باید نامی را انتخاب کنیم که مناسب سایت و جستجوهای اینترنتی هم باشد.
نامی که مخاطب بتواند راحت بخواند؛ راحت تلفظ کند؛ در خاطرش بماند و از همه مهمتر، کسب‌وکار پشت آن را به‌راحتی تشخیص دهد.
۴ – ویترین جذاب:
ویترین کسب‌وکار اینترنتی ما، همان ظاهر سایت‌مان یا رسانه‌های اجتماعی‌ای هست که در آنها فعالیت می‌کنیم.
اولین ویژگی بصری فعالیت ما، بسته‌بندی و ظاهر محصولات، ظاهر سایت و رسانه‌هایمان است. مشتری در اولین برخوردش، ما را قضاوت می‌کند و این قضاوت ظاهر، می‌تواند سرنوشت فروش ما را رقم بزند.
از موارد تاثیرگذار در ظاهر و ویترین ما می‌توان به رنگ اصلی و پراستفاده و همخوانی‌اش با کسب‌وکار، و همچنین نوع، اندازه و رنگ فونت‌ها اشاره کرد.
اما مهمترین نکته این است که هدف اصلی‌مان که فروش است را فراموش نکنیم. باید کاری کنیم که مخاطبی که از جلوی فروشگاه ما رد می‌شود، هوس کند سری هم به داخل فروشگاه یا سایت ما بزند.
بنابراین شاید بد نباشد برای اصلی‌ترین محل سایت‌تان (بخش بزرگ و بالای صفحه اصلی) فکری بکنید که به اندازه کافی جذاب و ترغیب‌کننده باشد. در این قسمت جذاب سایت، چه پیشنهاد جذابی می‌توانید مطرح کنید که مخاطب را به سایت‌تان علاقمند کنید؟
۵ – چیدمان مناسب برای فروش اینترنتی بیشتر:
اگر قصد خرید از یک فروشگاه بزرگ را داشته باشیم، معمولاً اول به چیدمان کلی فروشگاه نگاه می‌کنیم و بعد، به سمت بخشی می‌رویم که محصول مورد نظر ما را عرضه می‌کند. حالا تصور کنید در کنار شیر و لبنیات، کفش بفروشند و کمی آنطرف‌تر هم وسایل خواب!
بعضی فروشگاه‌های اینترنتی به همین ترتیب عمل می‌کنند. هر چیزی می‌فروشند، آن هم بدون هیچ نظم و قانون مشخصی!
نتیجه اینکه مشتری سردرگم می‌شود و چیزی را که می‌خواهد، پیدا نمی‌کند و به سرعت سایت و فروشگاه ما را ترک می‌کند.
این قانون را همیشه به خاطر داشته باشید:
مشتری سردرگم، خرید نمی‌کند!
پیشنهاد من این است که اگر کالای زیادی ندارید، سعی کنید در ساده‌ترین شکل ممکن محصولات‌تان را به مشتری نشان دهید.
اما اگر محصولات و خدمات زیادی را در سایت‌تان ارائه می‌دهید، مطمئن شوید که مشتری می‌تواند به سادگی محصولات دلخواهش را پیدا و انتخاب کند.
طبقه‌بندی خوب و نمایش زیبا و منظم، به چیدمان بهتر سایت فروشگاهی شما کمک می‌کند.
۶ – سادگی فرایند خرید = فروش اینترنتی بیشتر !
تصور کنید که وارد فروشگاهی شده‌اید و صندوقدار برای تحویل اجناس به شما، نام، کد ملی، نام پدر، تاریخ تولد و مدرک تحصیلی‌تان را هم می‌پرسد!
اگر فروشگاهی با شما این رفتار را بکند، چقدر احتمال دارد که از خرید پشیمان شوید؟ احتمالاً هرگز از آن فروشگاه خرید نخواهید کرد.
پس لطفاً شما هم به بهانه جمع‌آوری اطلاعات مشتری و ارائه سرویس بهتر، مشتری را اذیت نکنید.
در فروشگاه‌ها، جنس مورد نظرمان را که انتخاب می‌کنیم، صندوقدار را پیدا می‌کنیم و برای تسویه، به سمتش می‌رویم. در فروشگاه‌های اینترنتی، صندوقدار نداریم. پس باید فرایند فروش را طوری طراحی کنیم که وقتی مشتری کالایی را انتخاب کرد، به بخش پرداخت و تسویه حساب هدایت شود.
بنابراین اگر می‌خواهید فروش اینترنتی‌تان بیشتر شود، تا آنجا که می‌شود، فرایند فروش را ساده و شفاف کنید.
می‌توانید حتی با شماره‌گذاری، نشان دهید که فرایند خرید ۳ مرحله دارد و شما در گام دوم آن هستید. با این ترتیب، مشتری نمی‌ترسد و از ادامۀ راه، خسته نخواهد شد.
۷ – پیشنهادهای جذاب برای جلب توجه بیشتر مشتریان:
اولین کار مهمی که در فروش باید انجام دهیم، هدایت مشتری به سمت کالای مورد نظرش است و فروشگاه‌های بزرگ، این کار را با نصب تبلیغات و پیشنهادات جذاب، روی سقف و دیوارها انجام می‌دهند.
این مطلب رو هم از دست ندید:
کسب در آمد از تلگرام به روشهای مختلف
ما هم در سایت‌مان می‌توانیم از ستون‌های کناری و یا بالای سایت برای قراردادن تبلیغات و پیشنهادات جذاب و در نتیجه فروش اینترنتی بیشتر استفاده کنیم.
اما مخاطبی که وارد سایت ما شده، توجه خیلی کمی دارد و ما باید در کمترین زمان ممکن، بهترین و جذاب‌ترین پیشنهادمان را به او بدهیم. پس متنی که می‌نویسیم، بسیار مهم و حیاتی است.
به نظر شما کدام متن جذاب‌تر است؟
۱ – فروش ویژه پارچه‌های دستبافت
۲ – چرا پارچه‌های دستبافت برای سلامتی‌مان بهترند؟
احتمالاً شما هم با من هم‌نظرید که جمله دوم، احتمال بیشتری برای جذب مخاطب دارد. با این عنوان، مخاطب را به صفحه‌ای می‌برید که در مورد خاصیت پارچه‌های دستبافت، توضیحات خوبی می‌دهد و در آخرش، به او پیشنهاد ویژه‌ای برای خرید این پارچه‌ها ارائه می‌کند. با این روش، جذب و اعتمادسازی را با هم انجام داده‌اید. تبریک!
روش نوشتن جمله‌های جذاب تبلیغاتی:
برای نوشتن این جمله‌ها، راه‌های زیادی هست ولی یکی از بهترین راه‌ها، پرسیدن سوال است. می‌توانید یکی از ویژگی‌ها و مزایایی که ارائه می‌دهید را با چرا و چگونه، به سوال تبدیل کنید.
یک فرمول مهم دیگر برای نوشتن متن‌های اثرگذار، این است:
ویژگی X که با آن می‌توانید مزیت Y را داشته باشید و نیاز Z را برطرف کنید.
مثلاً:
پارچه‌های دستبافی که با آبگیری بالاتر، خانه‌ای تمیزتر را به شما هدیه می‌دهد.
نوشتن تیترهای جذاب، به فکر و خلاقیت و تمرین نیاز دارد؛ اما نتیجه‌اش عالی خواهد بود.
۸ – دادن نمونه‌های رایگان برای فروش اینترنتی بیشتر:
گفتیم که مشتری تا اعتماد نکند، خرید نخواهد کرد. یکی از راه‌های اعتماد، تست کردن محصول یا خدمات شماست. حتماً دیده‌اید که در جلوی بعضی فروشگاه‌ها، یک محصول رایگان (معمولاً خوردنی) پخش می‌شود. به این کار می‌گویند سمپِلینگ. خبر خوب اینکه برای خیلی از کسب‌وکارها هم می‌توان سمپلینگ داشت.
مثلاً اگر کار ترجمه انجام می‌دهید، می‌توانید ۲ صفحه را بصورت رایگان ترجمه کنید و اگر از کارتان راضی بودند، بقیه کار را بگیرید. و یا می‌توانید یک جلسه آموزش رایگان داشته باشید تا بتوانید رضایت مخاطب را جلب کنید.
و اگر نویسنده هستید، یک فصل از کتاب‌تان را برای دانلود رایگان قرار دهید. سایت‌های آموزشی کارشان راحت‌تر است و کافیست بخش‌هایی از دوره آموزشی‌شان را منتشر کنند.
از دادن بخش‌های رایگان نترسید. سودی که این کار نصیب‌تان می‌کند، قابل توجه است.
به‌عنوان مثال، فیلم زیر، بخشی از دوره نوشتن مارکتینگ پلن است که قبل از خرید، به علاقمندان به این موضوع، نشان می‌دهیم تا بتوانند در انتخابشان، بهتر عمل کنند:
۹ – روش‌هایی برای بازگرداندن دوباره مشتریان
این روزها خدمات‌دهنده‌های بسیاری در هر حوزه‌ای وجود دارند و قدرت انتخاب مشتری را بالا می‌برند.
بنابراین اگر مشتری از ما خرید رضایت‌بخشی داشته باشد، ممکن است فراموش کند و بار بعدی، به سراغ ما نیاید. پس این وظیفه ماست که خودمان را به او نشان دهیم!
برای اینکه بتوانیم ارتباطمان را با مشتریان حفظ کنیم، باید نام و نشانی از آنها برای ارتباطات بعدی‌مان داشته باشیم. بنابراین می‌توانیم با بهانه‌هایی مثل کوپن تخفیف یا خبررسانی زودتر و …، ایمیل و موبایل مشتریان‌تان را ذخیره کنید و هر چندوقت یکبار، جلوی چشم‌شان رژه بروید!
یکی از اهداف اصلی آن نمونه‌های رایگان و تیترهای جذابی که در بالاتر به آنها اشاره شد، جذب مشتریان بیشتر و گرفتن راه ارتباطی بعدی با آنهاست.
۱۰ – تحویل سریع محصولات خریداری شده:
هیچ‌چیز لذت‌بخش تر از این نیست که محصول خریداری شده، به سرعت تحویل‌مان شود. بنابراین برای این بخش باید فکری بکنید.
اگر فروشتان در سطح شهر خودتان است، می‌توانید از پیک استفاده کنید و برای فروش کشوری، پست و تیپاکس (پست خصوصی) گزینه‌های بعدی‌مان هستند.
اگر محصولات را با پست پیشتاز بفرستید، با کمی هزینه بیشتر، سرعت بیشتری در ارسال خواهید داشت و سرعت بیشتر یعنی رضایت بیشتر و فروش‌های بعدی بیشتر.
پس تحویل سریع را در اولویت کارهایتان بگذارید.
خلاصه اینکه:
برای فروش، عوامل مختلفی درگیر هستند. اگر فقط به محصولمان می‌نازیم، کلاه‌مان پس معرکه است.
داشتن بهترین محصول، بدون تبلیغات مناسب، محکوم به شکست است. همانطور که داشتن بهترین سایت و تبلیغات، بدون وجود محصولی ارزشمند، بی‌فایده است.