اشتباهاتی در فروش که باید از آن پرهیز کرد!!
دوشنبه 28 اردیبهشت ماه 1394

این اشتباهات بزرگ به طرز عجیبی رایج هستند. مطمئن شوید که مرتکب هیچ یک از این اشتباهات نشوید. 
پاسخ دادن به موضوعاتی که مشتری درباره آن سوال نکرده است.

هر چند پرداختن به موضوعاتی که ممکن است باعث نگرانی مشتری باشد و آماده کردن جواب‌های منطقی برای این نگرانی‌ها ایده خوبی است؛ اما اینکه خودتان این نگرانی‌ها را مطرح کنید اصلا ایده خوبی نیست؛ چرا که با این کار ممکن است موضوعی را ایجاد کنید که اصلا وجود خارجی نداشته است. 


راه حل: هرگز جمله خود را این گونه آغاز نکنید «شاید از این مساله نگران باشید که ...» یا «شاید از خودتان می‌پرسید ...»
هرگز «قدم بعدی» را در اختیار مشتری نگذارید : من نامه‌ها و ایمیل‌های زیادی در رابطه با فروش دیده ام که در پایان آن به مشتری پیشنهاد می‌شود که با فروشنده «در صورت تمایل» یا «برای اطلاعات بیشتر» تماس بگیرد. افرادی که چنین نامه‌هایی با این مضمون می‌نویسند همیشه شکایت دارند که هیچ پاسخی از مشتری دریافت نمی‌کنند.آنچه می‌گویم شوخی نیست در واقع شما با این کار از مشتری می‌خواهید کار شما را انجام دهد.


راه حل: توپ را در زمین خودتان نگه دارید. از عبارات جایگزین مانند این استفاده کنید: «هفته آینده جهت بررسی امکان سنجی این موضوع و گفت‌وگو درباره آن با شما تماس خواهم گرفت.»
هرگزنتایج را فدای ویژگی‌ها نکنید: عجیب است که برخی افراد (اغلب گروه بازاریابی) بر این باور هستند که مشتریان به علت ویژگی‌های مطلوب یک محصول تصمیم به خرید آن می‌گیرند. به همین خاطر، این افراد لیستی از این ویژگی‌ها تهیه می‌کنند به این امید که حداقل یکی از آنها بتواند توجه مشتری را به خود جلب کند.
 

راه حل: بدانید مشتری به چه علت با وجود رقبا، محصول شما را می‌خرد و خرید از شما را به رقبا ترجیح می‌دهد. سپس برای فروش همان نتیجه برنامه‌ریزی کنید و از ویژگی‌های محصول برای ارائه هر چه بهترآن نتایج استفاده کنید.
از صمیمیت مصنوعی پرهیز کنید: چه خوشتان بیاید و چه نیاید، لحظه‌ای که در ذهن یک شخص به عنوان «فردی که می‌خواهد به من چیزی را بفروشد» جای می‌گیرید، در واقع وارد مبازره سختی برای جلب اعتماد طرف مقابل قرار می‌گیرید. تحت چنین شرایطی، بی شک بدترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که سعی کنید با چاپلوسی درصدد جذب طرف مقابل برآیید.یکی از شایع ترین رفتار‌ها این است که در آغاز یک مکالمه سرد و خشک کاری از طرف مقابل سوال می‌شود «امروز حالتان چطور است؟» این سوال برای طرف مقابل بی معنی است.

راه حل: باشخصیت و حرفه‌ای باقی بمانید تا زمانی که واقعا رابطه دوستی میان شما ایجاد شود که در نوع خود هفته‌ها طول خواهد کشید.
هرگز پیشنهاد فروش را به سرعت ننویسید: گرچه پیشنهادها می‌توانند در برخی موارد به رشد یک فرصت کمک کنند، اما در اغلب موارد فرآیند درخواست پیشنهاد بعد از پیش‌بینی مسائل پیش رو و احتمالا یافتن راه‌حل آن محقق می‌شود؛ چراکه نوشتن یک پیشنهاد نیاز به زمان و تلاش دارد و اغلب ارائه زودهنگام آن کار درستی نیست مگر آنکه نسبت به سایر رقبا در موضوع فروش، مزیت خاصی داشته باشید.

راه‌ حل: پیشنهاد فروش را زمانی بنویسید که موافقت شفاهی صورت‌پذیرفته باشد.
بیشتر گوش دهید و کمتر صحبت کنید: این اشتباه آنقدر رایج است که شایستگی تکرار را دارد. وقتی چیزی را می‌فروشید، ممکن است به آسانی هیجان زده یا عصبی شوید و به همین خاطر برای آنکه فروش را محقق نمایید ممکن است زیاد حرف بزنید یا سخنرانی کنید. این کار از دید مشتریان بسیار آزاردهنده است.

راه حل: در ذهن خود، فرآیند فروش را به عنوان یک فعالیت «خنثی» بازتعریف نمایید که بیش از همه متضمن گوش دادن و عکس العمل به حرکات و گفته‌های مشتری است.
هرگز وقت خود را برای «موقعیت‌هایی» که به بن بست منتهی شده است، هدر ندهید: امروز با وجود اقتصاد چالش انگیز و همین‌طور رقابت دیوانه وار جهانی، گاهی اوقات معجزه به نظر می‌رسد که بتوان با یک انسان واقعی وارد مذاکره فروش شد. اگر این اتفاق بیفتد، امکان تحقق فروش می‌تواند آنقدر اغواکننده باشد که اصلا تمایل نداشته باشید سوالاتی بپرسید که نشان دهد طرف مقابل قصد جدی برای خرید ندارد.

راه حل: طی پنج دقیقه اول در اولین گفت‌وگو سوالاتی بپرسید که نشان دهد آیا مشتری نیاز واقعی دارد یا پول کافی برای خرید موجود هست یا خیر.
هرگز کاررا نیمه رها نکنید: ایجاد رابطه با مشتری متضمن ایجاد تدریجی اعتماد کافی در او برای غلبه بر انزجار طبیعی است که بیشتر افراد در قبال فروشندگان احساس می‌کنند.به همین علت، اگر نتوانید آنچه را قول داده‌اید، ارائه دهید، موفق به فروش نخواهید شد. 

راه حل: نسبت به توانایی انجام کار و زمان بندی وقایع دقیق و پایبند باشید.فقط در جایی تعهد ایجاد کنید که 100 درصد مطمئن هستید از عهده آن بر خواهید آمد.
هرگز پس از پایان کار آن را «خاتمه یافته» تلقی نکنید: بسیاری از شرکت‌ها و افراد معنای عبارت «انجام یک معامله» را به این معنی تعبیر می‌کنند که فعالیت فروش به پایان رسیده است. اما هیچ چیز بالاتر از حقیقت نیست. کار واقعی بعد از انجام یک معامله شروع می‌شود؛ چراکه درست در همین زمان است که می‌توانید نوعی رابطه ایجاد نمایید که پایدار باشد و در این زمان خواهید توانست برای فروش خود مرجعیت کسب کنید، هر دو نتیجه بسیار آسان‌تر و سودمندتر از ورود به یک کسب و کار جدید است.
 

راه‌حل: همیشه هدفتان رابطه بلندمدت باشد نه یک منفعت کوتاه مدت. در این صورت، اتمام یک کار به منزله شروع یک فرآیند است نه پایان آن.
به سرعت برای معرفی خود اقدام نکنید: برخی از برنامه‌های آموزشی فروش، استفاده از این عبارت را توصیه می‌کنند آیا شخص دیگری را می‌شناسید که به محصول ما نیاز داشته باشد؟ این روش نادرست است؛ چراکه مشتریان حاضر نیستند حسن شهرت خود را با توصیه شخصی که توانایی او در انجام کار برای آنها ناشناخته است خدشه دار کنند.

راه‌حل: فقط زمانی درخواست معرفی نمایید که مشتری نسبت به محصول یا خدماتی که به او فروخته‌اید، کاملا راضی باشد.

 

مترجم: رویا مرسلی


تعداد دفعات مشاهده 460